Проведение панельных дискуссий на актуальные для нашей отрасли темы – одно из важных направлений деятельности издания MICE&more. Для первой «послекарантинной» дискуссии мы – вместе с компанией American Express – выбрали тему «Отсрочка оплаты в сфере MICE: проблемы и возможности». Нам хотелось получить ответы на вопросы: какая ситуация с постоплатами на данный момент, как влияет на нее пандемия, какие тенденции мы видим впереди и, главное, какие инструменты может использовать отрасль для того, чтобы оперативно решать финансовые вопросы. Как показал наш разговор, на рынке уже есть готовые решения, которые успешно используются корпоративными клиентами.
Эту встречу мы планировали в формате офлайн, но, к сожалению, многие представители заказчиков в силу корпоративной политики еще не могут посещать массовые собрания. Поскольку нам очень важно было выслушать, прежде всего, мнение крупных игроков рынка, мы собрали дискуссию в онлайне.
«Спасибо, что вы живы» или С какой новости начать?..
Начнем с новости… нет, не плохой. Реалистичной. Реалии (голосами всех корпоративных спикеров) говорят о том, что постоплата – это данность, с которой они все имеют дело. Политики компаний прописаны на глобальном уровне, они спускаются сверху вниз и затрагивают финансовые процессы всех отделов. Кризис показывает, что созданные «подушки безопасности» в плане платежей помогают крупным компаниям держаться на плаву. При этом надо понимать, что организация мероприятий в корпоративной системе занимает незначительную часть и, конкретно, туристические услуги находятся в сегменте риска.
В среднем, отсрочка платежа сейчас занимает 60 дней, и эту планку нашим корпоративным коллегам держать сложно, поскольку в период пандемии вектор на рост срока постоплаты стал более выраженным. Никаких пересмотров в сторону его уменьшения нет, и аудиторию попросили не строить иллюзий, наоборот, в отдельных компаниях отсрочка уже составляет 120 дней.
Согласно строгой формулировке Натальи Младенцевой (Imperial Tobaccо), «финансовая политика будет ужесточаться, периоды постоплаты будут расти». Это как диагноз, а врачи порой должны быть жесткими в своих вердиктах.
При этом все корпоративные клиенты подчеркнули, что слова «мы в одной лодке» – отнюдь не фигура речи. Татьяна Дьяченко (Abbott), первой обращаясь к аудитории, сказала: «Спасибо, что вы живы. Поверьте, мы тоже не хотим, чтобы на выходе из кризиса у нас было только две компании – Госкомтревел и Госкоммайс». Там, где есть реальная возможность пойти навстречу по каким-то отдельным позициям, найти консенсус, партнеры всегда готовы проявлять гибкость. Сложный период показал, что отношения между заказчиками и агентствами должны быть прозрачнее. По словам Ирины Солонец (Boehringer Ingelheim), «нам важно знать, как устроены MICE-процессы, чтобы правильнее отстаивать наши общие интересы». Более пристальный контроль и при этом более тесное партнерское взаимодействие – вот прогноз Елены Свистуновой (MARS). Увы, при проведении тендеров теперь будет уделяться еще больше внимания кредитным возможностям компаний-исполнителей с предпочтением тем, у которых есть собственный капитал.
И Елена Свистунова, и Наталья Младенцева отметили, что в текущей ситуации еще более усиливается фокус на рабочий капитал и на свободу маневра для бизнеса, которую он предоставляет. Ведь именно благодаря политике постоплат многие клиенты могут чувствовать себя неплохо в ситуации кризиса.
Поиск новой точки равновесия
«Новая точка равновесия» – эта тема в обсуждении была задана директором «Аэроклуб Тура» Андреем Зинковецким. Сентябрь-октябрь должен показать, в какую сторону двинется индустрия и какими будут темпы восстановления. С одной стороны, в период кризиса ставки рефинансирования упали, но банки с недоверием относятся к представителям туристической сферы, плохо различая индивидуальный и деловой туризм. Кроме того, они смотрят на отчетность, а она за предыдущий период «стремится к нулю». У кого-то из игроков рынка на выходе из текущей ситуации исчезнет возможность привлечения внешнего финансирования, а внутренних ресурсов окажется недостаточно. Андрей Зинковецкий отметил, что в незначительных объемах MICE-агентства будут финансировать проекты клиентов, однако при существенном росте объемов могут возникнуть проблемы. Наталья Захарова (FCM) постаралась внести позитив, напомнив, что в период пандемии кризисная нагрузка была сильно снижена. Планка 10–15% мероприятий в месяц (причем в онлайн-формате) позволяла сосредоточиться на качестве услуг, на идейной составляющей, на креативе. Жизнь без кредитов – это даже, как оказалось, хорошо, но только на очень коротком временном промежутке. Резюмировав все основные характеристики текущего периода, Олег Бегляров (Demlink) подвел к главному вопросу дискуссии – какие у нас уже есть инструменты для обеспечения постоплат?
Win-win по линии постоплат для MICE-индустрии
Как уже было сказано, позиция корпоративных клиентов по отсрочке платежа не будет меняться ни в краткосрочной, ни в долгосрочной перспективе. Однако финансирование отсрочки за счет поставщика в конечном итоге менее выгодно для всех сторон. Финансирование для клиентов качественнее, стабильнее и дешевле, чем для поставщиков, поскольку финансовое положение клиентов более устойчивое. Следовательно, для оптимизации взаимодействия необходимо находить механизмы переноса сильного финансового положения клиентов на поставщиков.
Наиболее простым и привычным для всех механизмом является предоплата, однако это противоречит самой идее отсрочки платежа. Для того чтобы одновременно выполнить задачу по отсрочке и использовать сильное финансовое положение корпоративных клиентов, можно воспользоваться одним из финансовых инструментов, представленных на российском рынке. В данный момент таких инструментов немного, они стоят денег, однако они есть. Участники дискуссии упомянули прямой и обратный факторинг, виртуальную карту BTA American Express и другие банковские инструменты.
Елена Свистунова поделилась принципами, которые являются основополагающими при взаимодействии с поставщиками, а именно рассказала о принципе взаимовыгодности. Компания MARS не просто запрашивает отсрочку у своих поставщиков, но ищет взаимовыгодные инструменты, которые есть на рынке, и предлагает их поставщикам в качестве решения задачи.
Александр Сафонов, директор по развитию American Express, и Елена Свистунова обратили внимание слушателей на то, что при наличии противоположных позиций в процессе закупки услуг так называемая zone of potential agreement отсутствует. Кому-то из участников переговорного процесса приходится идти на уступки, а это не всегда просто. В случае если поставщик, предоставляющий качественные услуги, не соглашается на уступки, клиенту приходится обращаться к другому поставщику, который готов уступать, однако качество его услуг может быть гораздо ниже. Использование финансовых инструментов, которые позволяют перенести сильную финансовую позицию клиента на поставщика, расширяет возможности участников и помогает получить всё и сразу и, что немаловажно, не потерять в качестве.
Александр Сафонов отметил, что компания кредитует клиента, а не агентство, поэтому все критерии применяются исключительно к клиенту, и далее тот уже передает полученные финансовые возможности агентству по своему усмотрению. В качестве примера успешного сотрудничества было приведено взаимодействие с присутствующей на дискуссии компанией Imperial Tobacco. По словам Натальи Младенцевой, такая схема работы с привлечением финансовых инструментов выгодна всем: поставщик получает возможность использовать средства клиента, оплачивая необходимые для проекта расходы заранее, подготовка происходит без срывов, по плановому сценарию, а клиент в соответствии с условиями договора гасит задолженность перед American Express, получая при этом отсрочку платежа.
Александр Сафонов, директор по развитию American Express
Кроме решения вопросов финансирования платежные инструменты помогают оптимизировать внутренние процессы клиентов. Приводя в пример карту ВТА American Express, Андрей Зинковецкий отметил, что финансовый инструмент выступает в роли такого «процессуального посредника», что особенно важно в текущий период пандемии, когда в силу объективных причин у клиента не всегда есть возможность быстро пройти все внутренние процедуры, необходимые для оплаты. Например, нужный сотрудник не может прийти в офис и поставить печать. Это негативно влияет на взаимоотношения поставщиков с банками. В случае же использования финансовых инструментов таких сложностей становится гораздо меньше. Директора агентства «Аэроклуб Тур» поддержала и Наталья Младенцева, заметив, что важной частью финансового инструмента American Express является и его сервисная составляющая.
В целом и корпоративные клиенты, и представители агентств-поставщиков сошлись во мнении, что использование финансовых инструментов при закупке MICE-услуг существенно увеличивает диапазон возможностей для всех участников процесса. Развитие рынка в данном направлении приводит к тому, что роль подобных инструментов становится выше и появляется возможность диверсификации в зависимости от потребностей и характера мероприятия. В заключение Александр Сафонов еще раз обратил внимание всех присутствующих на то, что использование профессиональных финансовых инструментов в качестве альтернативы получения отсрочки от поставщика является оптимальным решением для обеих сторон (заказчиков/поставщиков) и способствует экономической стабилизации рынка: «Это именно то, к чему мы стремимся, и ровно тот месседж, который мы несем клиентам и поставщикам. В ближайшее время еще несколько наших кейсов станут публичными, и это будет, надеюсь, правильным импульсом для крупных игроков индустрии».
