Постоплата: реалии, причины и будущее

Следующий материал Предыдущий материал

2 декабря состоялась очередная встреча НАОМ. Тема была настолько актуальной, что даже анонс в «Фейсбуке» превратился в бурную переписку. Дело в том, что представители сообщества НАОМ и MICE-агентств решили обсудить насущный вопрос финансирования проектов, а точнее – кредитования крупного бизнеса малым бизнесом. Скажем по-простому: тревожное слово «постоплата» висит над нами, словно дамоклов меч. Нужно ли с ней мириться, или же необходимо консолидироваться и объявить протест данному явлению?.. 

ПРОТЕСТ БЕССМЫСЛЕН. В начале встречи руководитель MICE-комитета НАОМ Татьяна Конакова сразу обозначила позицию, которой придерживается большинство собравшихся, а именно: постоплата в нашей стране это данность; сроки 30–60–90 дней после сдачи закрывающих документов уже никого не удивляют; каждый исполнитель, по сути, решает сам за себя – вступать ему в эти отношения с заказчиками или нет. Для того чтобы все могли понять глубинные причины и алгоритмы постоплат, на встречу были приглашены представители глобальных корпораций: Sanofi (Ирина Кутай), Imperial Tobacco (Наталья Младенцева), CISCO (Надежда Косенко), Shell (Ирина Боева), а также Директор департамента по развитию бизнеса Global Commercial Services American Express Александр Сафонов (этот банк успешно сотрудничает со всеми вышеупомянутыми компаниями). Кроме того, получили возможность высказаться представители крупных отельных сетей, которые работают как с MICE-агентствами, так и с клиентами: возможность постоплаты для этих двух категорий, как правило, разная, поскольку для руководства отелей главные критерии в отношениях с заказчиками – это репутация, надежность и доверие. Разговор получился весьма многогранным, но если вкратце, то прозвучали следующие мысли.  

ПОСТОПЛАТА – ЭТО НЕ ЗЛО. Она имеет глубокие корни, связанные с корпоративными политиками, строгим аудитом и рисками. Мы не должны забывать, что компании-заказчики, в свою очередь, связаны сложным документооборотом с головными офисами, министерствами и другими проверяющими организациями. Все действия внутри таких систем строго регламентированы. На многое влияют показатели KPI финансового департамента, cash flow, стоимость акций на бирже, а также санкции по отношению к российскому рынку. Выигрывая желанный тендер и вступая в постоплатные отношения с глобальными корпорациями, MICE-агентства должны объективно взвесить свои возможности, в том числе по строгому оформлению всей требуемой документации: без предоставления в финале правильно оформленных закрывающих документов сроки постоплаты могут растянуться и на год. Если исполнитель недобросовестно относится к документообороту, заказчик теряет налог на прибыль или не может вернуть НДС, аудит в этих случаях может присудить компании серьезные штрафы. Хотите иметь мероприятия с миллионным бюджетом? Будьте готовы соответствовать, быть прозрачными и играть по правилам заказчика. Как вариант, вы можете поднять вопрос об интеграции в глобальную корпорацию собственных сотрудников, которые получат доступ к электронной документации и будут вести проекты в строгом соответствии корпоративным требованиям. Заказчик за эту услугу не платит, но, как показывает опыт, в выигрыше обе стороны. 

ПОСТОПЛАТА – РЫЧАГ УПРАВЛЕНИЯ. С помощью тендеров и постоплат компании-заказчики управляют поставщиками услуг. Они считают, что таким образом можно обеспечить лучшее ценовое предложение, а также гарантию сроков и качества. Этот тезис для многих присутствующих оказался неожиданным, так как, получается, репутация MICE-агентств такова, что без кнута им не доверяют. Совершенно справедливо в ответ прозвучал тезис, что на постоплату можно выносить комиссию агентства: в таком случае финансовый рычаг управления останется, но все процессы пойдут значительно эффективнее. Однако глобальные корпорации имеют свои правила игры, под них разумнее подстроиться, чем настаивать на своих вариантах. Незачем воевать с ветряными мельницами. И все же MICE-агентствам стоит задуматься о своей репутации: ведь не секрет, что зачастую все ресурсы уходят на победу в тендере, а далее, в процессе текучки, многие моменты, требующие внимания, отходят на второй план. Отсюда и недоверие заказчиков. Так что будьте внимательны к своим обязательствам от «а» до «я». 

ЧАСТИЧНАЯ ПРЕДОПЛАТА – ОНА ВОЗМОЖНА? Даже когда мы говорим о глобальных корпорациях, в которых все чрезвычайно регламентировано и доля MICE- и travel-услуг в общих бюджетах незначительна, оказывается, есть окошки для переговоров. Понимая сложность ситуации, в которой приходится работать исполнителям, в отдельных случаях (например, при организации локальных мероприятий определенного типа) заказчики идут навстречу и договариваются со своим руководством о частичной предоплате. Поэтому работайте над своей репутацией и выстраивайте с компанией-заказчиком добрые долгосрочные отношения.

МОДЕЛИ БИЗНЕСА МЕНЯЮТСЯ. Внутри глобальных корпораций, в отделах MICE&Travel, в целях стандартизации и надежного кредитования растет использование альтернативных финансовых инструментов, которые предоставляют банки. Например, таким инструментом является BTA (Business Travel Account).  

МЫ НЕ БОИМСЯ ВАС ПОТЕРЯТЬ. Все представители глобальных корпораций сошлись на том, что сроки постоплат, в силу сложной экономической ситуации на мировом рынке, будут увеличиваться. Выбор поставщиков, готовых работать по этим схемам (до 90 дней и более), на российском рынке не иссякает и вряд ли иссякнет, что внушает заказчикам уверенность в правильности своих действий. Также они могут прибегать к услугам глобальных поставщиков, которых рекомендует им головной офис. При этом наши спикеры признали, что в России они однозначно предпочитают работать с российскими исполнителями, так как те изнутри знают местную специфику, более гибки (попросту говоря, «готовы на всё и в любой момент») и стараются соответствовать требованиям заказчика по максимуму. Чтобы побеждать в жестких конкурентных условиях с учетом постоплаты, представители компаний-заказчиков порекомендовали MICE-агентствам разрабатывать зеркальные условия по условиям оплаты с поставщиками услуг.

ВАМ НАДО УКРЕПЛЯТЬ СВОИ ПОЗИЦИИ. Самая заметная тенденция в области корпоративных мероприятий – это то, что они уверенно дрейфуют в сторону digital, поэтому потребность в компаниях-организаторах постепенно сокращается. В полемике даже прозвучала фраза: «Офлайн-мероприятие скоро может стать исключением из правил».   

В финале встречи, которая длилась около двух часов, директор НАОМ по партнерству Юлия Кузнецова рассказала о том, что в данный момент идет сертификация агентств и в 2020 году обладатели таких сертификатов смогут прикреплять их к документации на тендер. 

Таким образом, они будут работать на репутацию MICE-компаний и делать рынок более прозрачным. В том числе, более открытым к обсуждению условий постоплат.  

Однако не можем не отметить, что вопрос «Почему в США вариант постоплаты отсутствует как данность?» так и остался открытым. Видимо, объяснение кроется не только в политиках глобальных корпораций, но и в дискредитации нашей собственной деятельности. Это особенно заметно проявляется там, где речь идет не о крупнейших заказчиках. В большинстве случаев, с которыми мы сталкиваемся в повседневной деятельности, постоплата – это жесткая установка, которая сложилась за последнее десятилетие. Возможно, теперь мы потратим следующие десять лет для того, чтобы ситуацию выправить.