Панельная дискуссия «Денег нет, но вы держитесь»

Следующий материал Предыдущий материал

В рамках online-фестиваля событийного маркетинга и коммуникаций bema! 2021 состоялась панельная дискуссия на тему «Денег нет, но вы держитесь». В ней приняли участие генеральный директор bema и Market Emotion Илья Горбачев, директор по развитию бизнеса American Express Александр Сафонов, руководитель казначейства Л’Ореаль Оксана Пащенко, коммерческий директор Brendnew Артем Минасян и руководитель отдела закупок «Русагро» Елена Свистунова. С полной версией разговора вы можете ознакомиться на youtube канале фестиваля, а мы – в рамках нашей digital week с АМЕХ – представляем именно те фрагменты, которые касаются финансового продукта этого банка специально для MICE.

ТЕМА - ПОСТОПЛАТА. Агентства не в состоянии тянуть на себе большие отсрочки. Но и при отсутствии денежных средств у компаний, участвующих в тендерах, есть возможность изыскать финансирование для выигранных проектов.

Илья Горбачев. Да, не все готовы ждать 60 или 90 дней постоплаты. Александр, насколько наша сфера вообще жива и актуальна для банковской среды? Мой личный опыт говорит о том, что мы – MICE и Event агентства - все находимся в красной зоне. Мы суперактивные люди, прилагаем все усилия для поиска денежных средств, этому способствуют лояльные менеджеры в банках.  Но впоследствии мы сталкиваемся с регулятором, который смотрит на тебя и говорит, что «с этим пока не работать».

Александр Сафонов. В этом виноват не регулятор. Эта позиция банка продиктована подходом к управлению рисками. Какие риски они готовы принять на себя? Сегмент MICE&Event таков, что риск в настоящее время огромный. Всем известно, что у агентств упали доходы. А большая часть расходов осталась. В частности, по выигранным проектам, остается кредитная нагрузка.

С другой стороны, что вы делаете, когда на рынке акций происходит падение? Вы продаете или покупаете. Вы фиксируете убыток или, наоборот, понимаете, что дальше будет рост, и самое время туда инвестировать. Если оценивать именно с этой  позиции, то опыт American Express в сегментах, которые напрямую пострадали от пандемии, говорит о том, что обладая определенной экспертизой, заходить на новом витке очень интересно. Сегмент MICE&Event емкий и перспективный, и мы это четко понимаем.

Илья Горбачев.  Давайте обратимся к представителю бизнеса. Елена, вопрос простой: какова актуальная ситуация с постоплатами?

Елена Свистунова. Любому бизнесу нужен оборотный капитал, и стоимость денег никто не отменял. Постоплата никуда не денется, потому что пострадала не только индустрия туризма и мероприятий, это отразилось на всем мире. То есть заказчики мероприятий тоже в той или иной степени понесли убытки. Средства, сэкономленные на тревеле и мероприятиях, реинвестированы в компенсацию потерь. Основная задача закупок  - поиск оптимальных вариантов, которые будут приемлемы для обеих сторон. В данной игре выживет тот, кто быстрее приспособится к требованиям заказчика или предложит альтернативное решение для выхода из ситуации. Если старые решения не работают, нужно искать новые. Я говорю о финансовых инструментах, которые помогут и заказчику и агентству найти точки соприкосновения и прийти к общим целям.

Оксана Пащенко. Хочу обратить ваше внимание на проблему коммуникаций. Заказчик агентства - это отдел закупки, отдел маркетинга, то есть люди не из финансов, у них другие KPI. Вы не приходите напрямую к казначейству или к финансовому контролеру компании и не говорите – «послушай, если посмотреть математически с точки зрения финансов, выгоднее сделать так». К сожалению, в этой коммуникации слишком много передаточных звеньев, информация искажается или даже теряется.

Александр Сафонов.  Согласен с Оксаной. Работая на стыке финансов и закупок, мы иногда знакомим людей из этих функций в одной компании. Будучи провайдером финансовой услуги, мы сводим интересы финансистов, от которых ожидаются разрешения по финансовым продуктам,  и сотрудников отдела закупок, которые с нашей помощью договариваются с поставщиками. При этом поставщику очень важно уметь донести свое предложение до всех уровней. Агентство, продавая услугу, продает целый комплекс, в котором огромное количество различных элементов: третьи лица, поставщики, субподрядчики и механизм предоставления отсрочки платежа. Наши клиенты могут поделиться совместным опытом, когда AMEX, объединив экспертизу, апеллирует и к финансам, и к закупкам, и к заказчикам. Это дает лучший результат.

Илья Горбачев. Елена, а вот хороший ворос. Если агентство говорит: «Коллеги, с учетом постоплаты это будет 10 миллионов, а если это будет предоплата, то 9 миллионов», насколько это будет аргументом для поставщика?

Елена Свистунова. Мое мнение, что закупщик правильного калибра в достойных компаниях обязан разбираться в финансах, и это одна из базовых компетенций отдела закупок. Первый вопрос, который у меня возникнет между сметой на 9 миллионов и на 10 миллионов, откуда такая большая разница? Потому что 10% это слишком много, чтобы делать скидку на стоимость денег. Также важен следующий момент: если выгода аргументирована и она действительно есть, то я как закупщик приложу максимум усилий для того, чтобы меня услышали внутри компании и приняли то решение, которое наиболее выгодно бизнесу, даже несмотря на всю жесткость мер по поводу отсрочек. Здесь важно общение внутри бизнеса. Необходимо доносить эту информацию, и доносить аргументировано в пользу того или иного решения.

Александр Сафонов. Важен вопрос прозрачности взаимоотношений заказчика и поставщика услуг:  если мы требуем от вас отсрочку, где в смете она указана? Мы знаем, что она есть, ее не может не быть.

И какая стоимость этой отсрочки? AMEX работает в тех сегментах, где классический заказчик гораздо более силен финансово, чем поставщик. Взять к примеру риск на клиенте Л’Ореаль: профинансировать финансово стабильный Л’Ореаль - это одна история, а профинансировать поставщика Л’Ореаль в категории ивент - совершенно другая. Финансирование для Л’Ореаль доступно в принципе и по оптимальной цене. Для ивент поставщика – под вопросом и точно дороже.

Отличительная черта АМЕХ как финансового института - глубокий анализ и детальное понимание принципов работы MICE/ивент индустрии. И здесь наш продукт актуален как никогда: его можно оптимально настроить под конкретные потребности как клиента, так и поставщика. Поставщик и клиент заходят на переговоры с диаметрально противоположных сторон. Первые хотят предоплату, чтобы снять с себя финансовую нагрузку и начать оказание услуг. Вторые закономерно требуют постоплаты, так как она обусловлена требованиями головного офиса.  АМЕХ предлагает решение в виде виртуальных карт,  которое закрывает вопрос поиска финансирования для агентств и сложных переговоров по отсрочке для клиентов. Поставщики получают предоплату, клиенты - постоплату.

Илья Горбачев. Мы много работаем с разными фармкомпаниями. АМЕХ помимо того, что дает деньги до начала проекта или в текущий момент, он еще позволяет клиенту увеличить постоплату на определенное количество дней, это огромный плюс. Оксана, вы тоже уже работали с АМЕХ, расскажите с точки зрения бизнеса, какие плюсы вы получаете?

Оксана Пащенко. С одной стороны мы получаем довольное агентство или поставщика, который значительно раньше, чем позволяют наши стандартные условия, получает оплату, а с другой стороны, мы получаем дополнительную отсрочку, то есть это, действительно, очень выгодная с точки зрения финансов история для обеих сторон.